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解析郎酒内部4大经销商营销秘诀
2014年,中国白酒企业继续深陷调整期,对于在2012年、2013年因汪俊林事件及库存压力过大而更加困难的郎酒在2014年必然并不轻松。年关将至,这个被业内所瞩目的优秀企业其酒商发展状况怎样?最后80天又将做出怎样的部署呢?微酒今天独家放送。
    销售老总明确发展方式
    在秋季糖酒会上,郎酒销售公司总经理付饶指出,当前及未来相当长一段时间,郎酒仍然将聚焦进行到底。为保障郎酒的增长方式和增长结构的转型,付饶要求郎酒销售团队,现阶段不要在价格、销量、库存上过多纠结。现在需要做的是:
    第一,是实干和行动,市场配套措施要及时跟上市场步伐,用扎实的市场工作稳定推进是从市场
    第二,要做好队伍的稳定建设,凝聚团队,打造队伍战斗力,服务市场
    第三,是要在白酒销售最旺的这年底80天,实施库存的最大出货引流,解决包袱和问题,为明年和未来发展打下基础。
    付饶提醒各品牌市场主体,要始终聚焦市场,落实基础工作,要抓促销活动的落实,完成库存消化;要严格管理价格体系,不要因为销售的引诱而动摇。
    四大酒商拓市经验谈
    2014年,郎酒在低调中稳健发展,而其经销商在事业部的指导下,也逐渐在乱世中摸索出了生存、发展之道。
    靖江五帝商贸有限公司——事件营销点燃靖江县城
    2013年,我们与郎牌特曲进行合作。在事业部的指导下,在靖江市场开展了“歌声飘过三十年”,“邓丽君经典歌曲演唱会”等一系列的活动。活动让靖江市场立刻活跃了起来,四个月时间,我完成了全年任务,第一年做了1300多万元。特别是2013年11月9日,那天,买酒赠票,15000多人的演唱会,居然在靖江这个60万人口的小县城成功落幕。我做足了人气,取得了销量,更收获了影响。那场演唱会我又笑了,销售了500多万。
    2014年,“暑假我们一起闯”是郎牌特曲事业部推出的时间营销方案之一,在靖江市场,郎酒与靖江电视台沟通,帮助我们完成了“暑假我们一起闯”的真人秀节目。每天一集40分钟的播出时间,让靖江消费者多了一份期待,社会反响很好。参加活动学生将近1000人,学生出货近100多万元。
    贵州鑫琪——全方位抢夺终端
    在白酒行业遇寒期,正是我们对终端市场进行全方位抢占及推动的最佳时期。
    1、名烟名酒店进行醒目位置的陈列,老郎酒系列产品规模化的展示;选择有影响力的直营店做门头再一次深入宣传。
    2、知名餐饮店用广告牌、灯箱、腰贴及椅套进行整体氛围的营造,对消费者进行明确的指引。
    3、在老郎酒消费群体喜爱的优秀餐饮店进行宴席推动,运用服务员进行宴席推荐,推行“定精品老郎酒.送婚宴大礼包”的优惠活动宣传,增加精品老郎酒的宴席覆盖率。
    4、积极运用自媒体进行宣传,着重突出老郎酒系列最具性价比纯粮酿造酒,围绕“喝老郎酒可谓是既喝品质,也喝品牌的选择,品质过硬,品牌够响”进行一定范围的推广。
    5、在重点区域进行小范围的终端店免费试饮活动,再一次提出“品质过硬、品牌够响”的老郎酒口号,突出“高性价比”优势以及提升终端店的产品销售。
    简单的事情重复做,重复的事情做到极致,让简单的事情变成不简单的结果。
    湖南连升商贸——精耕细作,做大市场
    在小酒的销售上,首先应着力于市场开发、渠道规划建设及人员配置,要大力提升渠道运作力和服务能力。应将销售重心由流通向餐饮转变,小酒第一销售渠道当为餐饮渠道,其次为流通渠道(商超、家庭及群体消费)
    1、针对餐饮店,我们应该重点培育,强行渗透,在现有拉练、免品等多种促销模式下,选择生意状况较好、知名度较高、地理位置较好的餐饮店进行买断销售,锁定核心消费群。
    2、对购物便利、信誉较高的商超、副食店也可采用有买有赠、累计有奖、堆头奖、货架陈列等多种促销模式,使家庭消费及群体消费快速增长。针对具有竞争力且费用较高终端,公司可与经销商以适当比例各承担营销费用。
    3、社区方面,要针对繁华社区进行专场促销及巡展,扩大品牌影响力。同时与社区紧密联合,组建小郎酒志愿者团队,以志愿者帮扶的形式,引进新媒体将小郎酒公益形象从社区快速传播。将产品聚焦推向各社区的普通消费者。
    我们应打造部分核心店、样板店乃至样板区域,由点及面,将小郎酒打造成“中国小剂量名酒的顶级产品”。
    唐山瑞超商贸有限公司——新型团购与渠道创新打造攻略
    公司在开展新郎酒(12)团购渠道以及渠道创新上的一些心得是:
    1、团购营销消费者主体由政务消费为主转向商务消费为主体。由于唐山是一个资源型城市,煤炭、钢铁资源丰富,有很多大型企业集团有用酒方面的消费需求。从2013年以来,我们的团购对象聚焦了一部分这样的客户。
    2、将原来的非周期性结账改变为周期性结账或者设定固定金额结账,以利缩短账期,降低风险。核心客户由公司负责人主抓并对接,确保客情到位。
    3、充分利用二批、名烟名酒店渠道进行团购销售。最近两年特别是今年加大了针对该渠道与团购资源的互补,例如送旅游活动、赠酒活动等。听过这样的形式,确保了资源的下移与共享,不在乎眼前的短期利益,通过渠道团购上量解决“量”的问题。
    4、关于渠道创新。公司进行逐渐推进。一是引进以自媒体(如微信)为载体的营销渠道;二是加大对终端如餐饮、名烟名酒店的直控力度,使消费者有更多机会现场品鉴、现场消费的机会;三是积极与事业部沟通,强化以团购为主体多渠道参与的个性定制酒的开发。
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